Sai davvero chi sono i tuoi clienti potenziali?

Pubblicato il 01/09/2015 da Ramon in Aiutiamo le PMI!
Sai davvero chi sono i tuoi clienti potenziali?

Rieccoci qui.

Le vacanze sono ormai agli sgoccioli per la maggior parte delle famiglie.
Fisicamente, più o meno tutti, abbiamo ricominciato il nostro tram tram: levataccia al suono della sveglia, colazione pensando alle cose da fare e via, verso quelle abitudini che eravamo riusciti a cambiare almeno per 15 giorni.
La fase mentale di plateau vacanziera, invece, ha ancora qualche scatto vitale, facendoci uscire qualche volta in più la sera, grazie anche alle ultime pubblicazioni di foto su Facebook, con noi e le nostre famiglie su qualche bella spiaggia o cima verdeggiante o, per i single, delle conquiste fatte davanti ad un falò (si possono fare ancora?) o tutti belli sudati ed alticci in qualche discoteca.

Le vacanze, infatti, sono sempre le vacanze ma cambiano gli obiettivi: normalmente fino ai 30 anni la parola d’ordine è DIVERTIRSI mentre dopo è RILASSARSI.

Per i primi: conoscere gente nuova, fare tardissimo, poter essere spensierati ancora per un po’ e girare a più non posso.

Mangiare (facendosi cucinare, beninteso), riposarsi, prendersela con calma, per i secondi.

Certo, ho estremizzato.
Esistono 30enni che vivono su un amaca e 50enni nottambuli, ma volevo in qualche modo collegarmi a due aspetti del marketing che la maggior parte delle aziende che visito sottovaluta o, meglio, ignora completamente.

1) "A chi vogliamo rivolgere il nostro messaggio?". Come decidi le strategie di promozione se non sai CON CHIAREZZA a chi sono rivolte?

2) "Ora che so chi sono, cosa devo fare?". Decidi di rendere perfetta la tua azienda per quelle persone.

Bene, come si fa a sapere con chiarezza a chi ci rivolgiamo?
Disegnando l'identikit di quelle che gli americani chiamano le BUYER PERSONAS, ossia le persone-tipo CHE DECIDONO e, di conseguenza, acquistano prodotti o servizi tipo il tuo.
Questo non è un profilo unidimensionale delle persone che andrai ad influenzare con la tua promozione (persone che cercano un hotel con piscina in riva al mare), bensì un insieme di aspetti che “dipingono” il nostro cosiddetto “cliente in target”.
Cerco di spiegarmi meglio.
In base a quello che la tua struttura (o azienda, non cambia il processo) può offrire, ragionando su quelle che sono le tue eccellenze o caratteristiche, portando il pensiero a quelli che sono stati i tuoi clienti in questi ultimi anni, questa la domanda da farsi: cosa avevano in comune?
Prova a stendere un elenco delle loro caratteristiche:
- aspetto demografico (età, sesso, provenienza, stato civile, ecc.);
- modelli di comportamento (abitudini, schemi decisionali, processo di acquisto);
- motivazioni;
- obiettivi.
Più è dettagliato, meglio è.

Coppie o single? Italiani o stranieri? Se stranieri, di qualche nazione particolare? Che tipo di lavoro fanno? A loro cosa piace mangiare (non a te cosa piace cucinare...)? Sono clienti che ritornano? Hanno figli oppure no? Se si, di quanti anni? E via dicendo...
Per fare questo serve del tempo, dell'impegno e dello sforzo mentale ma cambierà completamente la prospettiva con la quale guardi al tuo mercato: restringilo e focalizzati su di esso.

Fatto? Bene, dovresti avere una visione più chiara del perché i tuoi clienti sono TUOI e non di altri e viceversa.

Veniamo alla fase successiva. Ora che so chi sono, cosa dovrei fare?
Supponiamo che tu abbia un albergo e l’età media dei tuoi clienti risulti essere di 65 anni. Puoi prendere due strade:
1) Ristrutturare completamente la tua azienda per renderla attraente anche per i giovani perchè sei di quelli che "li vuole tutti" (cosa alquanto ardua);
2) Ti adoperi per creare una serie di servizi ADATTI e, perché no, INNOVATIVI per quella fascia di clientela, sui quali punterai nelle tue operazioni di marketing.

Vuoi qualche esempio?
Dai, proviamo a sbizzarrirci insieme (tutte le idee vanno buttate su un foglio con l’obiettivo della quantità, poi si farà una scrematura fra quelle sostenibili o diversamente migliori rispetto alla concorrenza):

  1. Cosa ne pensi di una figura che tutti i giorni passa presso la tua struttura per fare dei controlli medici (che ne so: pressione, inappetenza, aiuto per il caldo o l’insonnia o altro)?
  2. Organizzare una partnership con una linea di autobus, per “raccogliere” i clienti che non vogliono (o non possono) venire in auto;
  3. Cene dai sapori di una volta (quando si è giovani si pensa al futuro, quando si ha qualche anno in più, si pensa al passato);
  4. Qualcuno che possa fare la spesa “spicciola” al posto loro (dentifricio, deodorante, aspirine, ecc.);
  5. Tornei di carte, di ballo, di freccette, di bocce;
  6. Serata enogastronomica (anche qui, una collaborazione con qualche azienda vinicola penso possa essere vincente per tutti);
  7. Far trovare dei teli da bagno personalizzati (certo, hanno un costo ma cosa non lo ha nella promozione) e organizzare un servizio di lavanderia;
  8. Organizzare una serata Masterchef, mettendo in competizione le signore. Questo permetterebbe anche di far conoscere la cucina tipica di varie zone d’Italia o d’Europa. Magari anche solo un dolce.
  9. Tombolata con quota di accesso ed in palio un premio importante, per esempio una vacanza per l’anno successivo.
  10. Alla loro partenza, fornire un book fotografico con qualche scatto della loro permanenza presso la vostra struttura (cosa ne dite, faranno vedere quelle foto ai loro amici e si ricorderanno di voi, guardandole durante l’anno?).


Tutto ciò, ti permetterà di avere qualcosa da comunicare nella fase di promozione della tua struttura prima del periodo di vendita e, se seguirai il consiglio che ti darò più avanti, materiale a sufficienza per il tuo sito, emailing, brochure e quant'altro.

Mi fermo qui, ma con un po’ di pazienza e di voglia, sono certo che potrete avere idee meravigliose e funzionali alla vostra strategia di marketing, che sia online o offline.

E se proprio volete esagerare, ingaggiate un giovane con la passione delle foto e dei video e fatelo venire qualche volta durante le colazioni, i pranzi, le cene, i momenti di svago, i giorni degli arrivi e delle partenze, così che alla fine della stagione possiate avere un sacco di materiale multimediale da inserire nel vostro sito o da stampare su vari supporti, che possa testimoniare quanto si sono divertite quelle persone e faccia venir voglia ai potenziali clienti con le stesse caratteristiche di venire da voi piuttosto che dal vostro dirimpettaio.

Come? Ancora di più? Allora scegliete anche una ragazza, solare, genuina, che ami gli anziani (per davvero, non deve fare la commerciale o forzare sorrisi ed attenzioni), che tenga loro compagnia nei momenti morti e che faccia fare loro quello che gli fa brillare gli occhi: parlare della loro storia, farsi mostrare le foto dei nipotini o, semplicemente, farli sfogare un po’. Prendersi cura di queste persone, insomma, quello che oggi spesso viene loro a mancare.

Ricordiamoci sempre che il cliente ha dei bisogni da soddisfare ed il vero lavoro di un’azienda è farci scegliere come quella che ha per lui le soluzioni adatte e migliori.

Qualcuno potrebbe pensare: “Ma io queste cose le faccio già!”.
Bene, allora probabilmente avrai più clienti di altri o, quantomeno, più fidelizzati.
Più un cliente sta bene con te, più fatica farà ad abbandonarti nonostante ci sarà sempre qualcuno che costerà meno di te.

Spero che tu abbia trovato questo articolo interessante e, se deciderai di mettere in pratica qualche consiglio, invece che pensare semplicemente “Tu non capisci, il mio mercato è differente” o “Questo non è sufficiente, bisognerebbe cambiare le regole del mercato” allora mi farebbe molto piacere leggere qualche tuo commento qui sotto o mandami una email a: info@ramoncolombo.it

Non ho parlato dell'importanza del dare voce alle sensazioni ed emozioni dei tuoi clienti, del raccogliere RECENSIONI, perchè ne parlerò in un articolo dedicato nei prossimi giorni.

Grazie per il tempo che ti sei preso per leggermi.
Ramon Colombo

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Questo articolo è stato scritto da Ramon

Ramon

Mi occupo di Web Marketing e faccio impresa nel campo del Web grazie alle mie due società: Verdelite, l'unica agenzia in Italia specializzata in servizi web per Vivai, Garden Center e aziende sementiere.
Kompresa, agenzia web che aiuta le PMI italiane a vendere di più grazie al web, grazie all'insegnamento di nuove pratiche da attuare all'interno dell'azienda.

Tengo inoltre corsi di formazione sul web per Imprenditori che vogliano cavalcare questa grande opportunità.

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